Asignación ingenua

La asignación ingenua influye en nuestra forma de tomar decisiones. Puede hacer que distribuyamos demasiado nuestros recursos, o que invirtamos demasiado o demasiado poco de un recurso determinado en una opción concreta. Esta confianza en el instinto, en lugar de en la razón, puede hacer que tomemos decisiones ilógicas, que pueden tener consecuencias negativas en el futuro.

Este concepto reviste especial importancia para los llamados "arquitectos de la elección", que son personas encargadas de presentar opciones a los responsables de la toma de decisiones. El papel de un arquitecto de la elección está presente en muchos ámbitos diferentes, como la economía, las compras, las organizaciones benéficas e incluso el sector de la restauración. La asignación ingenua entra en juego cuando el arquitecto de la elección diseña las opciones disponibles para el responsable de la toma de decisiones. La forma en que los arquitectos de la elección presentan las opciones a los responsables de la toma de decisiones puede influir en gran medida en las decisiones que toman, lo que puede tener un impacto significativo en sus respectivos campos. Si las personas reparten arbitrariamente los recursos entre opciones iguales, las opciones malas acabarán recibiendo más de lo que les corresponde.

Un factor que da lugar a la asignación ingenua es la forma en que se describen las opciones que se nos presentan. Si se describen como pertenecientes a distintas categorías, nos inclinamos más a diversificar nuestra selección.2 Ésta no es la única forma en que la organización categorial influye en nuestra toma de decisiones. También está implicada en otros sesgos, como el del tamaño de las categorías. También es más probable que ocurra cuando nos enfrentamos a decisiones simultáneas -decisiones relacionadas que deben tomarse al mismo tiempo- que cuando nos enfrentamos a decisiones secuenciales -decisiones relacⁱonadas que se toman en momentos distintos.3

Partición de opciones

La asignación ingenua se ve influida por la forma en que se nos presentan las opciones disponibles. Es uno de los conceptos clave que los arquitectos de la elección deben tener en cuenta al describir las opciones a los responsables de la toma de decisiones. El término específico para el tipo de presentación que da lugar a la asignación ingenua es "partición de opciones".4

Tomemos como ejemplo las inversiones. Supongamos que un agente de bolsa nos proporciona una lista única de nuestras opciones de inversión: acciones, bonos y bienes inmuebles. No es probable que este formato de lista suscite una respuesta ingenua de asignación. Sin embargo, si un agente de bolsa nos da tres listas separadas, una con las distintas acciones en las que podemos invertir, otra con los posibles bonos en los que podemos invertir y otra con nuestras opciones de inversión inmobiliaria, es más probable que recurramos a la asignación ingenua en nuestra toma de decisiones. Cuando las opciones de inversión aparecen juntas, las consideramos todas de la misma categoría. Cuando aparecen por separado, las consideramos categorías distintas. A continuación, intentamos diversificar nuestra selección eligiendo una opción de cada categoría.5 Esto no garantiza que se seleccionen las mejores opciones, sino más bien que las opciones deficientes se seleccionen más de lo que deberían, en nombre de la diversidad.

Elección simultánea frente a elección secuencial

Un aspecto interesante de la asignación ingenua es que sólo se produce durante la elección simultánea. La elección simultánea es cuando se nos dan varias decisiones para tomar al mismo tiempo, mientras que la elección secuencial es cuando tomamos varias decisiones una tras otra. La primera prueba de ello la aportó Itamar Simonson en 1990. En su estudio, se pidió a estudiantes universitarios que eligieran entre seis tentempiés, como patatas fritas y chocolatinas. La mitad de los participantes estaban en la condición de elección secuencial. Se les pidió que eligieran uno de los seis tentempiés en tres reuniones distintas a lo largo de tres semanas. A los participantes en la condición de elección simultánea se les pidió que eligieran tres aperitivos en la primera reunión y se les dijo que podían comer un aperitivo en cada una de las tres reuniones celebradas con una semana de diferencia. De los participantes en la condición de elección simultánea, el 64% eligió tres tentempiés diferentes. Esto fue significativamente diferent^e del 9% de los participantes en la condición de elección secuencial que eligieron tres tentempiés diferentes.6 Estos resultados muestran que la elección simultánea es un factor importante a la hora de provocar una asignación ingenua en los responsables de la toma de decisiones.

Es importante comprender los sesgos que pueden afectar a nuestra toma de decisiones. La asignación ingenua, en particular, puede hacer que repartamos nuestros recursos entre todas las opciones disponibles cuando quizá sería mejor centrarnos sólo en una o dos opciones. Además, esta asignación equitativa de recursos puede llevarnos a invertir demasiado o poco en una opción determinada. Por ejemplo, la asignación ingenua nos llevaría a invertir la misma cantidad de dinero en dos acciones diferentes, aunque pudiera ser más ventajoso invertir un poco más en una acción mejor y menos en otra con peores resultados. Conociendo los efectos de la asignación ingenua, podemos superarla para tomar decisiones más lógicas.

Entender el concepto de asignación ingenua es un buen punto de partida para evitar este sesgo. Puede resultar tentador dejarse llevar por el instinto cuando nos enfrentamos a una decisión, pero a menudo es más eficaz esforzarse por llegar a una conclusión basada en la lógica y la razón. Podemos tomar mejores decisiones si vamos más despacio y adoptamos un enfoque racional ante las opciones que se nos presentan.

Además, tomar decisiones secuencialmente, en lugar de simultáneamente, puede ayudar a disminuir este efecto.7 En lugar de intentar tomar múltiples decisiones a la vez, tomar las cosas una a una, y darnos algo de tiempo entre cada decisión, puede ayudar a garantizar que llegamos a una conclusión racional.

Uno de los trabajos más influyentes sobre la asignación ingenua fue escrito por Shlomo Benartzi y Richard H. Thaler en 2001. Se titula "Naive Diversification Strategies in Defined Contribution Savings Pl^ans".8 No sólo es uno de los primeros trabajos sobre este tema, sino también uno de los más citados. Uno de los conceptos clave introducidos por Benartzi y Thaler es lo que denominaron la "heurística 1/n", que describe el fenómeno de un individuo que divide sus recursos a partes iguales entre las opciones de que dispone, siendo "n" el número de opciones. Esta estrategia de diversificación ingenua se parece mucho a nuestra definición de asignación ingenua.

El objetivo de Benartzi y Thaler era determinar si las personas utilizan estrategias de diversificación ingenuas a la hora de asignar activos, concretamente en el contexto de los planes de ahorro. El mensaje que se llevan a casa de su investigación es que la asignación de activos está positivamente correlacionada con el número de fondos presentados a los participantes en planes de ahorro. Afirman que, si bien puede favorecer a los partícipes, esta estrategia no garantiza en modo a^lguno "una toma de decisiones sensata o coherente" (p. 96)9.

Curiosamente, se ha demostrado que los restaurantes pueden utilizar la asignación ingenua para animar a los clientes a pedir una comida más sana. Si los alimentos saludables están repartidos por todo el menú, en varias categorías diferentes, y los alimentos poco saludables se limitan a una categoría, la gente tenderá a pedir más opciones de comida saludable y menos ^opciones de comida poco saludable.10

Por ejemplo, el menú de un restaurante puede dividirse en las categorías de "aperitivos", "entrantes" y "postres" o en las categorías de "aperitivos", "entrantes", "galletas", "pasteles" y "helados". La primera fomentará menos la alimentación poco saludable que la segunda. Esto se debe a que, como explica la asignación ingenua, nos gusta dividir nuestros recursos entre las categorías que se nos presentan. Por lo tanto, mientras que el primer menú puede incitarnos a pedir un artículo de la sección "postres" del menú, el segundo puede incitarnos a pedir varios postres, para poder probar algo de cada una de las categorías.

Del mismo modo, esta estrategia puede utilizarse para animar a los clientes a pedir más opciones de comida sana dividiendo los alimentos saludables en muchas categorías. En lugar de "aperitivos" y "platos principales", un menú con títulos como "ensaladas", "sopas", "verduras", "frutas", "marisco" y "pollo" animará a la gente a pedir una variedad de alimentos saludables, en lugar de llenarse de postre.

Cuando nos enfrentamos a varias decisiones relacionadas a la vez, tendemos a diversificar.11 Un ejemplo de ello procede de un estudio sobre Halloween, que se describe en el artículo de Benartzi y Thaler sobre la diversificación ingenua. Los participantes en la condición de elección secuencial fueron enviados a dos casas distintas, donde se les dio a elegir entre una chocolatina Tres Mosqueteros y una Milky Way. En la segunda condición, la de elección simultánea, se enviaba a los niños a una casa, donde se les presentaba un montón de chocolatinas Three Musketeers y otro de Milky Way y se les decía que cogieran dos chocolatⁱⁿas de su elección.12

Los resultados mostraron que el 48% de los participantes en la condición de elección secuencial eligieron diferentes barras de caramelo, mientras que el 100% de los participantes en la condicióⁿ simultánea eligieron diferentes barras de caramelo.13 Esto no sólo demuestra la asignación ingenua en funcionamiento, sino que también proporciona pruebas de sus fundamentos, en concreto, la elección simultánea frente a la secuencial.

Qué es

La asignación ingenua describe nuestra tendencia a dividir nuestros recursos equitativamente entre el conjunto de posibilidades que se nos presentan.

Por qué ocurre

La asignación ingenua se produce como resultado de cómo se presentan las posibles opciones al responsable de la toma de decisiones, así como de la toma de decisiones simultánea, que es cuando nos enfrentamos a la toma de múltiples pequeñas decisiones al mismo tiempo.

Ejemplo 1 - Alimentación sana

Los restaurantes pueden animar a la gente a pedir más comida sana y menos comida poco sana repartiendo la comida sana entre varias categorías de menú y aislando la comida poco sana en una sola categoría de menú, porque nos gusta repartir nuestros recursos entre las opciones disponibles, y así probar algo de cada categoría.

Ejemplo 2 - Truco o trato

Un estudio sobre el tema de la asignación ingenua dividió a los jóvenes que pedían dulces en dos condiciones. En la condición de elección simultánea, se presentaron a los participantes barras de caramelo Milky Way y Three Musketeers y se les dijo que cogieran dos barras de su elección. Todos los participantes eligieron una de cada. En la condición de elección secuencial, los participantes fueron a dos casas donde se les pidió que eligieran si querían una barrita Three Musketeers o Milky Way. En este caso, el 48% de los participantes eligieron una barrita distinta en la segunda casa que en la primera. Esto demuestra que la toma simultánea de decisiones puede dar lugar a una asignación ingenua.

Cómo evitarlo

Podemos evitar la asignación ingenua tomando decisiones de forma pausada y deliberada. Puede resultar tentador dejarse llevar por el instinto, pero podemos mejorar nuestra capacidad de decisión si nos tomamos las decisiones con calma y racionalidad. Además, tomar nuestras decisiones de una en una, en vez de simultáneamente, puede reducir la influencia de este sesgo.