Ayudar a un líder del sector a adoptar los datos y potenciar su toma de decisiones de ventas

En el vertiginoso mundo empresarial actual, la toma de decisiones basada en pruebas es más importante que nunca. El aumento de la competencia y la aceleración de los cambios tecnológicos hacen que ya no se pueda dar nada por sentado. Las estrategias de ventas probadas que han servido bien a una organización durante décadas podrían quedar fácilmente obsoletas el día de mañana.

En su lugar, la única forma de mantenerse a flote es seguir los datos. La toma de decisiones basada en datos permite a las organizaciones responder proactivamente a las tendencias emergentes en su sector, en lugar de luchar reactivamente para ponerse al día después de haber sido sorprendidas a la zaga.

Aprovechar los datos también ayuda a garantizar que las decisiones de la organización no se vean empañadas por sesgos cognitivos. Incluso los vendedores y ejecutivos más experimentados son, en última instancia, humanos, y los humanos somos propensos a pensar de forma irracional. Las organizaciones que incorporan datos objetivos a su toma de decisiones ("adoptar una visión externa", como se conoce en la ciencia del comportamiento) pueden reducir su exposición al riesgo y, al mismo tiempo, obtener una ventaja competitiva.

Uno de los principales fabricantes de automóviles del mundo pidió ayuda a TDL para llevar su estrategia de ventas al siguiente nivel. En los últimos años habían desarrollado e implantado un modelo de ventas totalmente nuevo que transformó por completo su forma de hacer negocios, incluida la forma de formar y evaluar al personal de ventas. Los resultados iniciales eran muy prometedores, pero querían asegurarse de que el éxito del personal de ventas se debía a sus esfuerzos de desarrollo y no al azar o a otros factores. En otras palabras, el cliente quería comprender mejor el rendimiento de la inversión de su programa.

Se recurrió a TDL para llevar a cabo una evaluación más rigurosa del retorno de la inversión del nuevo modelo de ventas. Utilizamos metodologías de ciencia de datos para obtener una visión objetiva del rendimiento del nuevo programa en los principales mercados del cliente. Estas técnicas nos permitieron separar la señal del ruido, separando el impacto real del nuevo modelo de las variables externas que podrían haber estado afectando a las ventas (incluyendo todo, desde las tendencias estacionales a la pandemia COVID-19).

También realizamos entrevistas cualitativas en profundidad con los miembros del equipo de ventas, lo que nos permitió elaborar mapas holísticos del recorrido del usuario. Estos mapas identificaron las principales fuentes de fricción y las barreras de comportamiento que obstaculizaban el éxito de los miembros del equipo con el nuevo modelo. También pusieron de relieve cómo ciertos sesgos cognitivos estaban impidiendo la incorporación y la aplicación efectiva del modelo de ventas.

Nuestro trabajo culminó con una serie de recomendaciones basadas en pruebas para crear un sistema de evaluación sostenible que siguiera siendo relevante para futuros programas de desarrollo de la fuerza de ventas. Nuestras intervenciones recomendadas se basaban en décadas de investigación en ciencias del comportamiento, adaptadas a las prioridades estratégicas y la cultura del cliente.

Una de las principales conclusiones de nuestros mapas de viaje, por ejemplo, fue el hecho de que los sistemas para evaluar el éxito del nuevo modelo de ventas carecían de continuidad con otros programas de la organización. A medida que los directores de ventas de distrito se incorporaban al nuevo modelo, se evaluaba su competencia con el nuevo sistema de ventas en concreto.

Esta forma limitada de evaluar al personal de ventas dificultaba la evaluación del verdadero retorno de la inversión del nuevo modelo. También estaba socavando inadvertidamente la motivación de los empleados: se centraba únicamente en el éxito dentro del contexto de este nuevo programa, pero no en cómo esas habilidades básicas podían generalizarse y seguir desarrollándose para el desarrollo a largo plazo de la fuerza de ventas.

Basándonos en todo esto, recomendamos al cliente que aumentara la evaluación de su programa de ventas con una nueva evaluación basada en las habilidades. Tras identificar las habilidades clave que los empleados necesitaban para tener éxito, podían crear un conjunto estandarizado de herramientas para medirlas directamente. Estas herramientas podrían trasladarse más allá de su contexto original a los siguientes programas de desarrollo de ventas, al tiempo que se abordaba el apetito del equipo de ventas por un desarrollo profesional más específico.

Las ideas y recomendaciones que proporcionamos a nuestro cliente siguen dando forma a su estrategia empresarial. Y nuestro trabajo no terminó aquí: una vez finalizado nuestro proyecto inicial, nos encargaron la creación de una herramienta de visualización de datos personalizada para ayudarles a integrar aún más los datos en sus prácticas organizativas de toma de decisiones.

La toma de decisiones basada en datos se ha convertido en una palabra de moda en el mundo empresarial, pero todavía son relativamente pocas las organizaciones que han sido capaces de aplicarla eficazmente en sus operaciones y estrategias. En este proyecto, no nos limitamos a realizar una evaluación inicial del programa de fuerza de ventas del cliente, sino que también generamos soluciones prácticas y basadas en pruebas para ayudarles a actuar sobre la base de esos conocimientos e integrar la información basada en datos en sus decisiones futuras.