Reciprocidad

¿Alguna vez ha abierto el buzón y se ha encontrado con un pequeño peluche de oso panda o un imán en forma de lazo, cortesía de su organización benéfica favorita? ¿Ese pequeño obsequio le ha hecho sentirse obligado a donar a cambio? O tal vez tienes un vecino simpático que siempre está dejando productos horneados, así que intentas hacer de canguro de sus hijos siempre que puedes.

Pero, ¿qué ocurre cuando no se devuelven los favores? Cuando rechazas hacer de canguro o no extiendes un cheque para una obra de caridad, puedes sentirte agobiado, en deuda o culpable. Por otro lado, cuando alguien no te devuelve el favor, puedes experimentar una sensación de traición. La persona que no devuelve un favor puede ser percibida como desconfiada o deshonrosa. Las relaciones satisfactorias y duraderas entre seres humanos, ya sean íntimas, amistosas o profesionales, sólo se forman cuando el recibir se equilibra con el dar.

Los psicólogos sociales y los economistas conductuales se refieren a este intercambio mutuamente beneficioso como "reciprocidad". La reciprocidad es una norma social que dicta que recompensemos las acciones positivas de los demás con comportamientos igualmente positivos. Del mismo modo, las ac^ciones negativas se castigan con comportamientos negativos.1

Concesión recíproca: A partir de la norma general de reciprocidad, Robert Cialdini y sus colegas acuñaron el término "concesión recíproca". Describe el concepto de hacer concesiones o ceder ante quienes hacen concesiones por uno. Se trata de un concepto importante que entra en juego en la "técnica de la puerta en ^la cara".7

Técnica de la puerta en la cara: Se trata de una estrategia persuasiva, muy común en la negociación. Una persona presenta a un objetivo una petición desproporcionadamente grande, esperando que la rechace. Cuando el objetivo se niega, la persona pide un favor más pequeño y razonable. Debido a la norma de reciprocidad y concesión recíproca, el objetivo acepta la petición menor.

En 1995, Roy F. Baumeister y Mark R. Leary, dos psicólogos sociales, propusieron una explicación para gran parte del comportamiento humano: la necesidad de pertenecer a un grupo social más amplio, que a menudo se consigue mantenⁱendo relaciones positivas.2 Esta explicación hunde sus raíces en la teoría evolutiva, que afirma que los humanos tenían más posibilidades de sobrevivir cuand^o cooperaban para alcanzar un objetivo común.2 Pensemos en nuestros antepasados, que eran en su mayoría cazadores y recolectores. En estos entornos, la convivencia con otros seres humanos proporcionaba protección frente a las amenazas y un medio para compartir los recursos en caso de escasez. Con el tiempo, l^as ventajas de vivir juntos evolucionaron hasta convertirse en una necesidad innata de pertenencia entre los humanos.3 La reciprocidad, que es uno de los mecanismos que permiten a los humanos mantener relaciones positivas, tiene su origen en la necesidad humana fundamental de pertenencia.

Aunque Baumeister y Leary aportaron teorías sobre los orígenes de la reciprocidad, la idea en sí ha existido desde tiempos inmemoriales. En un análisis de 1960 sobre el concepto de reciprocidad, Alvin W. Gouldner enumeró los trabajos de varios eruditos, que se remontan a 1916, que invoc^aban este concepto.4 Neil Coffee remonta la reciprocidad aún más atrás, hasta la antigua Roma.5 La entrega de regalos y el intercambio de favores eran habituales en la antigua sociedad romana y constituían un medio de fomentar la confianza entre las personas. Contribuía al ^beneficio mutuo y a la cohesión social5.

Una de las aplicaciones más útiles de la reciprocidad y la concesión recíproca es la técnica persuasiva llamada "puerta en la cara". La investigación fundamental sobre esta técnica fue realizada por Robert Cialdini y sus colegas en 1975. Los experimentadores pidieron a estudiantes universitarios que supervisaran a un grupo de delincuentes juveniles en un parque público durante dos horas. Sólo el 16,7% de los participantes accedió a la petición. Sin embargo, cuando a esta petición le siguió otra mucho mayor de voluntariado en un centro de detención de menores durante dos horas a la semana durante dos años, casi el 50^% de los participantes cumplieron la petición más pequeña.7

Utilizada por varias empresas, la técnica de la puerta en la cara consiste en pedir inicialmente a un objetivo un favor ridículamente grande. Cuando el objetivo se niega, el solicitante pide un favor más razonable. El objetivo suele acceder a la petición más pequeña, porque se siente obligado a corresponder a la concesión que se le hace.8 Est^o suele ocurrir en las negociaciones comerciales, o incluso regateando con los tenderos en los mercados. Los tenderos pueden fijar un precio alto para un producto al principio y, cuando los clientes no están de acuerdo, pueden reducir el precio para persuadir a los clientes de que compren el artículo "rebajado".

La reciprocidad también desempeña un papel en la economía. Los juegos de inversión se utilizan para comprobar si la confianza y la reciprocidad funcionan en el ámbito empresarial. A continuación se describe el montaje normal de un juego de inversión:

1. Los sujetos se dividen en dos salas: A y B.
2. Los sujetos de la sala A (emisores) reciben una determinada cantidad de dinero del experimentador, y se les permite dar cualquier cantidad de este dinero a los sujetos de la sala B (receptores).
3. La cantidad entregada a los receptores es triplicada por el experimentador, y el receptor puede devolver parte de esta cantidad triplicada al remitente ori^ginal.9

A través de los juegos de inversión se ha descubierto que los remitentes suelen confiar en que los destinatarios corresponderán a sus favores. Debido a esta confianza, los emisores tienden a enviar dinero y los recep^tores a devolver parte del mismo.9 Esto se observa en entornos más amplios, como la formación de sindicatos y acuerdos, que se basan en el beneficio mutuo. Por ejemplo, en el comercio internacional, el Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Co^mercio (GATT) tiene como principio central la reciprocidad10 .

Otros estudios han demostrado que la reciprocidad funciona en las relaciones empleador-empleado y proveedor de servicios-cliente. Por ejemplo, los trabajadores perciben los recortes salariales como un insulto, lo que disminuye la moral laboral com^o forma de "castigar" al empleador.11 Las camareras que sonríen ^más también reciben más propinas de los clientes.12 Debido a su naturaleza intrínseca, la reciprocidad puede considerarse una estrategia eficaz para "culpabilizar" a los demás para conseguir algo que se desea en diversos entornos y relaciones.

Aunque la reciprocidad en sí es un concepto ampliamente aceptado, sus orígenes, su exclusividad para los seres humanos y las condiciones necesarias para que funcione son objeto de un intenso debate. Una línea de investigación distingue entre tres tipos de reciprocidad, en función de las condiciones en las que opera. La reciprocidad directa se da cuando ayudamos a quienes nos han ayudado previamente. La reciprocidad indirecta es cuando ayudamos a quienes sabemos que nos ayudan públicamente. La reciprocidad generalizada se da cuando estamos ^motivados para ayudar a la gente en general porque nos han ayudado en algún momento en el pasado.13 Sin embargo, hay estudios que no distinguen entre las distintas formas de reciprocidad.

Otra línea de investigación, centrada en los mecanismos cognitivos subyacentes a la reciprocidad, identifica cuatro tipos de reciprocidad, que van de baja a alta carga cognitiva. La reciprocidad programada es una respuesta automática para ayudar a alguien inmediatamente después de que nos haya ayudado. La reciprocidad actitudinal es cuando asociamos una actitud general a la persona que nos ha ayudado antes, en función de la cual le ayudamos en un futuro próximo. La reciprocidad emocional es una forma más selectiva que se extiende a largo plazo. Es cuando ayudamos a aquellos con los que asociamos emociones positivas y creamos vínculos sociales. Por último, la reciprocidad calculada es aquella en la que calculamos cómo debemos a^yudar a otra persona, basándonos en cuánto nos ha ayudado en el pasado.13 Sin embargo, los problemas de esta investigación incluyen la restricción de la reciprocidad a unas pocas situaciones y la afirmación de que es una característica exclusivamente humana.

Algunos estudios sugieren que la reciprocidad se basa en los resultados y las intenciones ^de una persona.11 Si una acción es beneficiosa para alguien, pero originalmente no tenía intención subyacente de serlo, el receptor puede no considerar importante retribuir a la persona, y viceversa. Por ejemplo, cuando las organizaciones se ven obligadas a reducir los salarios, la moral laboral no disminuye tanto como cuando los salarios se reducen por decisión propia. Los trabajador^es entienden que no había intención de causar daño.11

Aún no existe una forma concluyente de organizar las diversas formas de reciprocidad, por lo que sólo una cosa es cierta: que la reciprocidad es un rasgo universal y fundamental que sirve para fortalecer las relaciones.

Reciprocidad y política pública

La viabilidad de las políticas igualitarias, basadas en la creencia de que todos merecen los mismos derechos y oportunidades, puede explicarse por la predisposición de los seres humanos a la reciprocidad. Sin embargo, hay individuos que, a pesar de esta predisposición, se oponen políticamente a las políticas de bienestar social. En un estudio de 1998, Bowels y Gintis ofrecieron una explicación de cómo los principios de reciprocidad que promueven las políticas igualitarias pueden ser también responsables de su oposición.

Analizaron un estudio de 1990 de Christina Fong, en el que se realizaron encuestas representativas a escala nacional. Las dos preguntas en las que se centraban eran si los participantes apoyaban un aumento o una disminución del gasto en políticas de bienestar, y por qué creían que los pobres eran pobres. Resultó que el 49% de los que creían que la pobreza se debía a la falta de esfuerzo también creían que había demasiado gasto en bienestar. Por otra parte, el 44% de los que pensaban que la falta de esfuerzo era irrelevante para la po^breza creían que se gastaba demasiado poco en asistencia social.14 Esta creencia, la de que el esfuerzo es un determinante importante del éxito, era un indicador más fuerte de la oposición a las políticas de asistencia socia^l que los años de escolarización, los ingresos y el estatus socioeconómico de los padres de los participantes juntos.14 Las pruebas de este estudio corroboraban las de varios estudios anteriores.

En conclusión, Fong encontró menos apoyo a las políticas de bienestar que recompensan a las personas independientemente de sus contribuciones a la sociedad por^que se consideran injustas.14 Este es un concepto importante que deben tener en cuenta los responsables políticos: aunque puedan aprovechar la norma de reciprocidad para conseguir apoyo para las políticas sociales, existe la posibilidad de que sea contraproducente y genere oposición.

Reciprocidad y cumplimiento de los contratos en el mercado laboral

Los contratos entre empresarios y trabajadores suelen ser incapaces de definir y medir fenómenos intangibles como el esfuerzo, lo que deja lagunas ambiguas en los acuerdos contractuales. El cumplimiento de estas lagunas depende, por ta^nto, de motivaciones recíprocas.12 Gächter y Kerchsteiger llevaron a cabo un experimento en 1997 para evaluar el papel que desempeña la reciprocidad en la elección y la cantidad de esfuerzo. Al empresario del experimento se le pidió que elaborara un contrato salarial que incluyera un salario fijo y un nivel de esfuerzo deseado por parte del empleado. Este nivel deseado, sin embargo, no era el mismo que el nivel mínimo exigido. Aunque el empleado podía elegir su nivel de esfuerzo, el empresario estaba obligado a pagarle el salario acordado. En teoría, los empleados podían optar por realizar el esfuerzo mínimo exigido y los empresarios podían compensarlo con los salarios más baj^os posibles. Los autores del experimento estaban interesados en ver si esto induciría a los empresarios a ofrecer salarios bajos.12

Los empresarios hicieron generosas ofertas de compensación. El 14% de los trabajadores correspondieron a las ofertas manteniendo el nivel de esfuerzo deseado, mientras que el 83% de los trabajadores redujeron sus esfuerzos respecto al nivel deseado, pero no hasta el nivel de esfuerzo mínimo esperado. Sus esfuerzos seguían siendo sustancialmente superiores al mínimo. Gächter y Kerchsteiger descubrieron que los empleados están dispuestos a corresponder a una re^muneración generosa realizando un esfuerzo superior al requerido.12 Los empresarios deben tener en cuenta el papel de la reciprocidad en los contratos: pagar más y ofrecer mayores incentivos no siempre tiene por qué significar pérdidas. Por el contrario, puede aumentar la productividad y el crecimiento.

Cómo la reciprocidad puede impulsar la innovación

En esta entrada se ha explorado cómo la reciprocidad puede generar sentimientos de in-detección y puede utilizarse para incentivar a los trabajadores a esforzarse más. ¿De qué otras formas pueden utilizar las empresas la reciprocidad para inducir el crecimiento? ¿Puede utilizarse también para inducir la creación? Lea este artículo para conocer algunas aplicaciones tangibles de la reciprocidad.

Demasiado de algo bueno: reciprocidad y corrupción

La reciprocidad se considera en gran medida un comportamiento prosocial. Sin embargo, ¿puede un exceso de reciprocidad positiva tener implicaciones negativas para la sociedad? Este artículo analiza una de las principales desventajas de la reciprocidad.

Economía conductual sobre justicia y reciprocidad

¿Sabemos hasta qué punto la reciprocidad rige nuestro modo de vida? Este artículo ofrece ideas convincentes sobre el significado de la reciprocidad.

1. Reciprocidad. BehavioralEconomics.com | The BE Hub. (2019, 29 de marzo). https://www.behavioraleconomics.com/resources/mini-encyclopedia-of-be/reciprocity/.
2. Baumeister, R. F., y Leary, M. R. (2017). La necesidad de pertenecer: El deseo de vínculos interpersonales como motivación humana fundamental. Desarrollo interpersonal, 57-89.
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5. Coffee, N. Regalos y donaciones, romano. Diccionario Clásico Oxford. Obtenido el 27 de junio de 2021, del sitio Web: https://oxfordre.com/classics/view/10.1093/acrefore/9780199381135.001.0001/acrefore-9780199381135-e-8239.
6. Turner, M. M., Tamborini, R., Limon, M. S., & Zuckerman-Hyman, C. (2007). Moderators and mediators of door-in-the-face requests: ¿Es una negociación o una experiencia de ayuda? Communication Monographs, 74(3), 333-356.
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8. Turner, M. M., Tamborini, R., Limon, M. S., & Zuckerman-Hyman, C. (2007). Moderators and mediators of door-in-the-face requests: ¿Es una negociación o una experiencia de ayuda? Communication Monographs, 74(3), 333-356.
9. Berg, J., Dickhaut, J., & McCabe, K. (1995). Confianza, reciprocidad e historia social. Games and economic behavior, 10(1), 122-142.
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