Dinero nuevo

La generación del milenio lo ha tenido difícil, en más de un sentido. Han tenido que hacer frente a una deuda récord, a un mercado laboral tambaleante y a unos precios inmobiliarios absolutamente inalcanzables. Y para colmo de males, los medios de comunicación populares no los apoyan en absoluto.

Las diferencias generacionales en el gasto con respecto a sus predecesores de la Generación X y la Generación Boomer han sido objeto de sensacionalismo en todas las direcciones posibles. Probablemente recuerde el titular de la década de 2010: "Los Millennials están matando la industria _____". Los millennials son el desafortunado grupo de edad al que se le atribuye la responsabilidad de destruirlo todo, desde las servilletas hasta el golf, pasando por las grandes petroleras. Pero por mucho que a los medios de comunicación les guste hablar de lo que hacen los millennials con su dinero, no siempre ofrecen una imagen completa de los complejos viajes financieros de esta generación, o una imagen justa.

La cobertura de las finanzas de la generación del milenio tiende a carecer de matices y empatía. TDL y FP Canada se dieron cuenta de esta carencia y se propusieron trazar el panorama financiero de esta generación desde una perspectiva más basada en la evidencia y el comportamiento: ¿Cómo estaban sus cuentas bancarias? ¿Cuáles eran sus deseos más salvajes? ¿Qué valoran y qué les frena financieramente? Ya era hora de dejar atrás los tópicos de la tostada de aguacate e intentar comprender realmente cómo se siente esta generación, que está a punto de heredar el mundo, con respecto a sus finanzas.

Como era de esperar, los Millennials valoran más la independencia y el control financieros que las generaciones anteriores. Es fácil entender por qué: con unos ingresos menos predecibles, un coste de la vida mucho más alto y más precariedad económica, esta generación más joven llegó a la mayoría de edad comprendiendo que la estabilidad financiera no es algo que deba darse por sentado.

Pero los Millennials también son una cohorte que valora el impacto social, a veces más que la cuenta de resultados. Esta generación suele preferir gastar en experiencias antes que en posesiones, y no es raro que los inversores más jóvenes sacrifiquen la rentabilidad de sus carteras a cambio de asegurarse de que invierten su dinero en causas en las que creen.

Nuestros resultados también cuestionaron la creencia común de que los jóvenes carecen lamentablemente de formación sobre cómo gestionar sus finanzas. Es cierto: los estudios muestran a menudo que los Millennials obtienen puntuaciones más bajas en las mediciones tradicionales de conocimientos financieros que las generaciones anteriores (aunque no está claro cómo puntuaban esas cohortes en la misma etapa de sus vidas). Pero lo más importante es que los indicadores tradicionales de fluidez financiera también pueden ser mucho menos relevantes -y mucho menos útiles- en la economía actual. Los millennials están aprendiendo a gestionar sus finanzas de formas que se adaptan mejor al mundo financiero más complejo del nuevo milenio.

Por ejemplo, una pregunta muy utilizada para medir los conocimientos financieros pregunta a los encuestados si es mejor pagar la deuda hipotecaria o comprar un bono, en el caso de que el bono tuviera un tipo de interés más alto que el de la hipoteca. La respuesta "correcta" (según el test) es comprar el bono, ya que tiene una mayor rentabilidad. Pero para un Millennial que desconfía de la volatilidad del mercado y de los tipos de interés impredecibles, o que está más centrado en gestionar sus preocupaciones inmediatas (como el pago de la deuda) que en acumular riqueza, pagar una hipoteca puede parecer la opción más segura. Este es el tipo de matiz que los asesores financieros, formados para ayudar a los clientes en la economía de una época pasada, pueden utilizar para ofrecer un servicio de mayor valor a los clientes millennials.

Una de las mejores formas de mejorar la salud financiera es mediante la planificación, y la mayoría de los Millennials están dispuestos a sentarse con un asesor financiero. Pero la mayoría de los asesores están acostumbrados a una clientela de la Generación X o de la Generación Boomer (los que, ya sabes, tienen la mayor parte del dinero). Queríamos ayudar a los asesores a satisfacer las necesidades de sus prometedores clientes millennials.

TDL y FP Canada recopilaron una serie de prácticas recomendadas para los planificadores financieros, incluyendo ejemplos de cómo los planificadores podrían llevar estos consejos de las páginas de informes a sus oficinas. Queríamos que los Millennials sintieran no solo que alguien les entendía, sino que se preocupaba lo suficiente como para hacer algo al respecto.

Pensemos en este ejemplo: hemos descubierto que los millennials carecen de confianza financiera y, al mismo tiempo, la desean. Quieren sentir que controlan su dinero, y no al revés.

Sin embargo, incluso los Millennials con planes financieros sólidos siguen sin poseer la confianza que desean. Una explicación conductual de esta falta de confianza puede encontrarse en la cinta hedónica: una vez que alcanzamos un objetivo, como pagar nuestra deuda estudiantil, esperamos sentirnos felices. Pero lo más probable es que empecemos inmediatamente a perseguir el siguiente objetivo. El pago inicial de una vivienda, ¡allá vamos! Lo mismo ocurre con nuestra confianza financiera: cuando dejamos de agonizar por un obstáculo o dificultad, fácilmente encontramos otro que ocupe nuestra atención, y al final no llegamos a disfrutar de la satisfacción de progresar.

Para ayudar a los clientes de la generación del milenio a valorar los logros que tanto les ha costado conseguir, sugerimos a los planificadores que integrasen preguntas de evaluación comparativa en las visitas a sus clientes, como por ejemplo:

• ¿Cuántas veces a la semana se estresa por las finanzas?
• ¿Cuál es su objetivo financiero actual?
• ¿De qué logro financiero se siente orgulloso?

... y utilizar las respuestas para actualizar el recorrido de sus clientes a lo largo del tiempo. Con la posibilidad de reflexionar sobre lo lejos que han llegado, es más difícil perderse en la cinta de correr hedónica.

Aunque sólo es un pequeño paso hacia el asesoramiento, no hay que subestimar la importancia de la confianza financiera, especialmente para los millennials.

Aunque a los millennials se les ha repartido una mano desigual de cartas, estamos trabajando para arrojar luz sobre su situación financiera real, más allá de los gritos contra sus caros hábitos de café con leche.

Todo el mundo merece que su asesor le comprenda y le apoye en cualquier etapa de la vida en la que se encuentre. Si los planificadores saben por qué los clientes actúan y piensan como lo hacen, estarán en una posición mucho mejor para adoptar un enfoque empático e impactante en su asesoramiento y, en última instancia, para ofrecer un servicio de mayor valor a sus clientes. Con este informe, nos aseguramos de que los planificadores tengan acceso a la información más precisa sobre la generación más incomprendida y a consejos prácticos para poner en práctica esos conocimientos.